孙行臻 王心悦 行业研究 行业定期 FDE：软件服务的范式革命

摘要

软件行业正处于价值重塑阶段，面临标准化赛道饱和与定制化赛道难盈利的困境，而 FDE（前线共创）模式叠加 AI 赋能，有望激活商业化潜力。 FDE 核心差异在于完成定制化项目的同时沉淀可复用工具，持续压降落地成本。 Palantir 作为 FDE 先行者，2025 财年毛利率达 82%，显著高于传统咨询行业 30%-40% 的毛利率中枢，验证了该模式的盈利能力。 同时，OpenAI 和 Anthropic 等顶尖 AI 公司也通过收购和组建合资公司等方式加速布局 FDE 领域。 报告认为，传统软件转型公司和 FDE 基础平台供应商将直接受益，建议关注麦迪科技、软通动力与亚信安全。

主要观点

• 软件行业正处于范式切换阶段，定制化需求市场空间广阔，但传统模式难以高效落地，而 FDE 模式叠加 AI 有望解决该痛点。

• FDE 模式和传统软件开发的核心差异在于，完成定制化项目同时沉淀可复用工具，持续压降业务落地成本、提升产品能力。

• FDE 研发交付体系呈现“双向蒸馏”特征，既把客户隐性知识转化为业务执行能力，又把大客户项目经验沉淀为厂商自身的平台复用能力。

• 在成本对比上，传统项目制交付在第 10 个客户时成本达到 8-9 倍，而 FDE 交付模式仅为 4-4.5 倍，规模效应显著。

• FDE 能够攻克企业级 AI 落地中剩余 20% 的长尾需求、异常场景和合规约束等高门槛边缘场景。

• Palantir 的 Bootcamp 模式实现了高转化与低获客成本，客户转化率可达 70%，获客成本下降 40%~60%。

• Palantir 商业模式已得到验证，2025 财年整体毛利率达到 82%，盈利水平逼近标准化软件企业。

• OpenAI 于 2026 年 5 月 11 日推出 OpenAI Deployment Company，通过收购 Tomoro 带来约 150 名现场部署工程师加速布局 FDE。

• Anthropic 于 2026 年 5 月 4 日联合黑石集团、高盛等组建 AI 服务公司，挖掘 Claude 最优落地场景。

论述逻辑

• 传统软件开发面临定制化赛道成本高、周期长的困境，而 AI Agent 推动企业采购逻辑转向购买业务结果，催生了对新交付模式的需求。

• FDE 模式依托大模型与低代码技术，在完成定制交付的同时沉淀可复用工具，实现了延迟收益与规模效应的结合，有效降低了后续项目的交付成本。

• Palantir 通过 FDE 模式实现毛利率的稳步提升，证明该商业模式可以跑通并兑现高额盈利，吸引了 AI 巨头跟进布局。

• 基于 FDE 有望打通 AI 与企业业务的逻辑，推荐关注拥有客户壁垒的传统软件转型公司以及掌握算力与平台底座的 FDE 基础平台供应商。

关键展望

• FDE 模式有望打通 AI 与企业业务，提升产品价值，解决企业级 AI 软件规模化落地的最后 20% 高门槛场景卡点。

• 报告提示了技术迭代不及预期、宏观经济下行超预期以及行业竞争加剧的风险。

推荐标的

• 麦迪科技：深耕医疗信息化赛道，积累大量优质客户，医院体系业务壁垒高，有望依托 FDE 模式提升业务盈利能力。

• 软通动力：布局 AI 算力集群、Token 工厂，可直接供给配套算力资源与 Token 服务。

• 亚信安全：产品覆盖政企、金融等高壁垒行业，基于终端安全合作基础，FDE 升级安全产品服务，拉动客单价提升。