伯恩斯坦：美国中小盘股与全球软件：软件行业：人工智能驱动的招聘热潮是否正带来基于座位数的利好？202691

摘要

报告反驳“AI 必然减少白领就业”的看空叙事，认为 AI 驱动的招聘热潮正为基于席位授权的应用软件带来顺风。 核心论据是 PC 与互联网时代的历史经验：生产力飞跃后企业需要更多而非更少的知识工作者，因为估值更多受益于增长加速而非利润率扩张。 Ramp 客户数据显示，采用 AI 的公司在采用后两年就业增长超过抗拒采用者，非采用者与低强度采用者就业停滞；除销售外多数职能增速低于整体就业，但行政、客服、仅本科学历及入门级岗位需求同样为正。 行业层面，Information 类别 AI 采用率约 54% 居首，Finance/Insurance 约 44% 次之，Professional/Scientific/Technical Services 为 36%，其余多数行业仅 11-22%。 利润率路径被否定：过去 30 年 S&P 500 利润率同口径仅增长约 150bps，超额利润率预计将被竞争侵蚀。 约 2/3 的开发者受雇于更可能投资增长的行业，仅约 25% 在更可能缩减团队的行业；银行及汽车、航空航天、国防等制造类别与沃尔玛、麦当劳、万豪、达美等领导者更可能押注增长。 报告另以 ServiceNow Agent Assist 采用率约客户基础的 1/4、Sierra 私募估值接近 160 亿美元作为 AI Agent 渗透证据。

主要观点

• AI 看空叙事最顽固的一支是岗位替代担忧，集中在开发者/IT、初级入门岗位与后台/支持职能——这些恰是 AI Agent 采用最强、真实生产力案例最多的领域。

• 软件产品团队深度使用 AI 编码副驾驶：热门项目管理工具 Linear 上由 AI 创建的每周 issue 数量爆炸式增长，而由人创建的相对占比今年持续下降，被视为 AI 渐进替代产品团队人力的潜在信号。

• 支持职能正被 AI Agent 大规模渗透：ServiceNow 的 Agent Assist 采用率约为其客户基础的 1/4，客服 AI 公司 Sierra 私募市场估值接近 160 亿美元。

• 即便软件公司尝试消费型计费等替代“计量方式”，企业 IT 买家对席位授权仍有理性依赖：偏好成本可预测、随可预知的人力投资同步伸缩，消费型用量难以预测且易造成预算问题；应用软件价值常与员工生产力挂钩，按席位定价具备价值定价逻辑。

• 伯恩斯坦正面反驳“白领就业必因 AI 下降”的叙事，援引 PC 与互联网时代先例：生产力飞跃的结果是招聘热潮，企业整体上需要更多而非更少的知识工作者。

• 核心逻辑在估值：企业普遍认为增长加速对估值的拉动大于利润率扩张，因此倾向保留并扩充生产力更高的员工以改善增长，而非裁员换利润率。

• Ramp 客户数据显示重度 AI 采用者在激进招聘：采用 AI 的公司在采用后两年内就业增长高于抗拒采用者；主要使用简单“企业 AI 聊天机器人”的非采用者与低强度采用者则就业停滞。

• 分职能看，除销售外多数职能增速低于整体就业，说明 AI 带来生产力提升，但 AI 诱导的增长顺风使各职能需求均为正；前台（工程师、销售）强劲的同时，行政、客服、仅本科学历者及入门级岗位同样增长，而 AI 领先公司中 PhD 就业更可能持平。

• 行业采用梯度分明：“Information”类别以约 54% 居首，“Finance/Insurance”约 44% 次之，“Professional/Scientific/Technical Services”为 36% 第三，其余多数行业仅 11-22% 有任何水平的 AI 采用。

• 为什么不靠裁员提利润率：利润率提升空间有限且属阶跃式，超额利润率在竞争性行业难以维持，预计将被竞争侵蚀，如同以往所有生产力繁荣期；过去 30 年 S&P 500 利润率同口径仅增长约 150bps，即便期间生产力大幅提升。

• Exhibit 5：约 2/3 的开发者受雇于更可能投资增长（及产品）的行业，仅约 25% 在更可能缩减团队的行业。

• 更可能押注 AI 驱动产品增长的不只科技/互联网，还包括银行及汽车、航空航天与国防等特定制造类别；沃尔玛、麦当劳、万豪、达美等各行业全球领导者也属此类。

论述逻辑

• 起点：AI 看空叙事担忧开发者/IT、初级与后台支持岗位被替代，直接威胁按席位收费的应用软件商业模式。

• 历史反证：PC 与互联网时代生产力跃升后，企业整体雇佣更多知识工作者以追求增长而非裁员取利润率，因为估值更多受益于增长加速。

• 数据反证：已发表研究显示重度 AI 采用者招聘激进，行政/客服/入门级等职能需求为正，仅 PhD 就业在 AI 领先公司更可能持平。

• 利润率路径不可行：利润率提升终将被竞争侵蚀（过去 30 年 S&P 500 利润率同口径仅增约 150bps），企业理性选择是扩充而非收缩人力。

• 结论：AI 驱动的招聘热潮叠加企业买家对席位计费的可预测性偏好，为基于席位的应用软件带来顺风。

关键展望

• 金融/保险与专业服务被视为继信息技术之后下一批 AI 采用行业。

• 报告预计企业维持利润率提升的尝试将被竞争侵蚀，如同此前所有生产力繁荣期。

• 报告文本未明确给出具体的验证时间窗口、目标价或个股评级调整。

推荐标的

• ServiceNow：作为 AI Agent 渗透案例被提及，Agent Assist 采用率约为其客户基础的 1/4；报告文本未给出评级或目标价。

• Sierra：报告提及的私营客服 AI 公司，私募市场估值接近 160 亿美元；非上市标的，无评级。

• 沃尔玛、麦当劳、万豪、达美：作为将技术嵌入产品与运营、更可能优先增长的各行业全球领导者示例被提及；报告文本未给出评级或目标价。

• 说明：报告文本未出现明确的个股评级、目标价或买入推荐；披露附录仅列示与 Atlassian、Okta、ServiceNow、Zoom、Microsoft、Salesforce、Adobe、Workday、HubSpot 的股票做市商/流动性提供者关系，不构成推荐。