高盛 帕兰提尔技术公司（PLTR.US）首席财务官会议：前线部署工程师（FDE）护城河可能比我们想象的更深；垂直化可能催化下一阶段增长

摘要

本篇是高盛对Palantir（PLTR）的CFO会议纪要式更新：分析师于9月11日在旧金山与CFO Dave Glazer交流（9月10日AIPCon之后），回应两大投资者争论——当更多公司部署FDE时Palantir的FDE护城河会怎样、以及TAM有多深。 高盛对差异化信心逐步增强：Palantir多年将客户特定工作流转化为可复用软件的产品化引擎难以被对手以附加式策略复制，AI FDE与AIP Evolve（约97%客户使用）正把FDE职能更多嵌入软件、延伸部署飞轮，且一家大型潜在竞争对手已在今年早些时候探索后退出了直接竞争。 管理层认为真正的对手仍是企业内部IT及借助顾问/SI的内部拼装，基础模型厂商聚焦出售智能与token消耗，Snowflake与Databricks被视为互补的数据基础设施伙伴。 增长近期以深度优先：合同通常约3年、客户常在部署约18个月时追加扩张，企业在顾问与内部开发上的支出每年 upwards of $100mn、显著高于当前Palantir支出；约$600mn营收规模的客户已全企业部署，说明可及市场不止于G2K。 垂直化出现三条新路径——Financials（前AIG CEO Peter Zaffino将于2027年1月加入）、Semis（Nvidia合作）与Neoclouds（Nebius合作）；美国政府业务方面，管理层知悉11月潜在换届的担忧，但看好其独立于短期政治议程的机会。 高盛给出NEUTRAL评级与12个月目标价$204.00（基于60x Q5-Q8 FCF估计），对应现价$189.67约7.6%上行空间；GS预测收入由FY26E的$8,371.2mn增至FY28E的$16,821.4mn，EPS由$1.62增至$3.17。

主要观点

• 会议围绕两大投资者争论展开：FDE护城河的可持续性与TAM深度；高盛的结论是对Palantir通过连接企业数据、决策与行动实现差异化信心增强

• FDE护城河比单纯部署FDE更黏、更复杂：良性循环是FDE构建客户特定工作流、产品工程师将成功模式标准化并全平台推广；价值在客户专有数据、运营逻辑与本体中，因此不侵蚀客户alpha

• AI FDE与AIP Evolve把飞轮进一步延伸：AIP Evolve被约97%客户使用，协调AI FDE agent舰队自动分析工作流、测试变更、评估模型、优化prompt并降低compute成本；AI FDE可通过自然语言命令构建与维护本体、写transforms、管理repository、执行Foundry操作，把数百个客户项目的部署知识规模化

• 竞争格局验证：一家大型潜在竞争对手在年初探索直接竞争后已退一步，不再与Palantir正面竞争

• 真正的竞争仍是企业内部IT，而非模型厂商或数据平台：基础模型厂商卖智能与token消耗，Snowflake与Databricks被视为互补数据基础设施伙伴，Palantir本体位于数据层之上；更常见的替代方案是企业通过自有IT或顾问/SI内部拼装

• 近期增长以深度优先：合同通常约3年、客户常在部署约18个月时因新用例扩张；企业在顾问与内部开发上的支出每年 upwards of $100mn，显著高于当前Palantir支出，若平台持续证明ROI存在大量预算整合空间

• 广度上仍有可观新客获取空间：管理层提及一家约$600mn营收的客户已全企业部署Palantir，说明可及市场超越G2K大企业

• 平台黏性来自能力而非技术锁定：本体逐渐成为业务运营的数字化表征，客户留下不是因为无法离开，而是离开意味着放弃已嵌入日常运营的功能、运营杠杆与业务成果

• 垂直化有三条新路径值得关注：Financials（9月2日宣布前AIG CEO Peter Zaffino将于2027年1月加入）、Semis（Nvidia合作）与Neoclouds（Nebius合作），后两者有望在对应行业打开大门

• 美国政府业务：管理层知悉投资者对11月潜在政府换届的担忧，但独立于短期政治议程看好该机会；与DC采购专家的交流显示Palantir与两党均有强连通，技术基础设施现代化在最近两届政府均为优先事项（Anduril的对话亦印证）

• 评级与预测：NEUTRAL，12个月目标价$204基于60x Q5-Q8 FCF估计；GS预测收入FY25A $4,475.4mn、FY26E $8,371.2mn、FY27E $12,870.3mn、FY28E $16,821.4mn，EPS $0.74/$1.62/$2.39/$3.17，市值$488.0bn、3m ADTV $5.7bn

论述逻辑

• 事件（9/11与CFO Dave Glazer会议）→ 检验争论一（FDE护城河）：多年部署积累的工作流产品化引擎+AI FDE/AIP Evolve（~97%客户使用）把FDE职能嵌入软件、放大飞轮，且一家大型潜在竞争者已退出直接竞争 → 检验争论二（TAM）：竞争仍是内部IT与顾问/SI拼装，模型厂商与Snowflake/Databricks为互补；近期以既有客户钱包份额为主（~3年合同、~18个月扩张、upwards of $100mn/年的顾问与内部开发支出为整合空间），黏性来自能力而非锁定 → 推论：垂直化（Financials+Zaffino、Semis+Nvidia、Neoclouds+Nebius）可能催化下一阶段增长，美国政府业务对换届韧性较强 → 结论：对差异化信心逐步增强，但维持NEUTRAL，12个月目标价$204（60x Q5-Q8 FCF）

关键展望

• Peter Zaffino（前AIG CEO）9月2日宣布加入、2027年1月到任，预计在尤其金融行业为Palantir价值主张提供企业级背书

• 11月美国政府潜在换届是投资者关注点；报告认为关键在于Palantir的技术优势与跨党派决策者关系能否在潜在中期选举变化中继续带来增量合同

• 客户扩张节奏是近期增长验证点：合同通常~3年，客户常在部署~18个月时随新用例出现而扩张

• 季度EPS路径：6/26实际$0.41、9/26E $0.41、12/26E $0.48、3/27E $0.52

• 目标价$204.00为2026年8月4日设定，此前自2023年11月2日的$12.00持续上调；8月4日报告日收盘价$162.66

• 风险：下行——宏观走弱拖累商业动能、竞争环境加剧、现成AI解决方案增多；上行——政府业务顺风带动收入加速、商业销售代表招聘强劲带来快于预期增长

推荐标的

• Palantir Technologies（PLTR.US）：NEUTRAL（中性），12个月目标价$204.00，报告日价格$189.67，上行空间7.6%；估值参考12/26E P/E 117.4x、EV/EBITDA 89.0x、FCF yield 1.0%；核心逻辑是FDE护城河更黏、垂直化或催化下一阶段增长

• 报告提及但未给予评级的相关方：Nvidia（半导体垂直合作）、Nebius（Neocloud垂直合作）、Snowflake与Databricks（被视为互补数据基础设施伙伴）、Anduril（对话印证美国政府业务观点）

• PLTR评级相对高盛美洲股票覆盖universe（含Adobe、Microsoft、Oracle、Salesforce、ServiceNow、Snowflake、Workday、Zscaler等），报告未对该universe内其他公司单独给出评级或目标价

关键图表

图1. 高盛 帕兰提尔技术公司（PLTR）