伯恩斯坦 软件：AI驱动的招聘热潮正在创造基于席位的顺风

摘要

伯恩斯坦正面反驳“AI 取代白领岗位、动摇席位制应用软件定价”的看空叙事，援引 PC 与互联网时代的先例：生产率跃升最终带来知识型岗位扩张而非收缩。 Ramp 企业级数据显示，重度采用 AI 的公司在采用后两年雇佣增长更快，且入门级、仅本科学历、行政与客服岗位需求同样强劲，PhD 就业反而在领先 AI 的公司更趋持平。 渗透证据包括 AI Labs 披露的 ARR、OpenRouter 消费统计、Linear 上由 AI 创建的周度 issue 激增、ServiceNow Agent Assist 覆盖约 4% 客户、以及 Sierra 近 16 亿美元的私募估值。 历史印证其机制：企业估值对增长加速的敏感高于利润率扩张，1990 年代美国 GDP 增速约 6%、专业与商业服务就业大增，而 1989—2019 年 S&P 500 同口径 EBIT 利润率仅扩张 1.5%（净利润率口径图示为 6.4%）。 行业层面，信息业 AI 采用率约 54% 居首，金融/保险约 44%、专业科技服务 36% 次之，其余行业多在 11—22%；Indeed 数据显示美国软件开发职位发布数自 2025 年初低谷回升。 报告认为企业买家出于成本可预测性与价值定价逻辑仍理性偏好席位，席位将保持重要地位，席位制对应用软件公司或从“枷锁”转为顺风；同时提示财务、科学家、运营三类岗位增长较弱，面向这些职能的席位制软件支撑可能最小，且本篇不调整模型、目标价与评级。

主要观点

• 报告正面反驳“AI 必然减少白领就业、侵蚀席位制软件”的看空叙事，核心论据是 PC 与互联网时代生产率跃升最终带来了招聘热潮而非裁员潮。

• AI 渗透实证：软件产品团队深度使用 AI 编码副驾驶，项目管理工具 Linear 上由 AI 创建的周度 issue 数爆发式增长，人工创建的相对占比今年持续下滑。

• 支持与客服职能被 AI Agent 大规模渗透：ServiceNow 的 Agent Assist 采用率约为其客户基数的 4%，客服 AI 公司 Sierra 私募市场估值接近 16 亿美元。

• 核心机制：公司估值从增长加速中获得的上行大于利润率扩张，因此企业倾向保留并扩充更高产的员工，把生产率红利再投入增长，表现为 GDP 加速但 EBIT 利润率低增长。

• Ramp 数据显示重度 AI 采用企业招聘激进，而未采用与低度采用（多为简单“企业级 AI 聊天机器人”类搜索/综合/创意）企业的就业陷入停滞。

• 岗位结构反直觉（Exhibit 3）：前台（工程师与销售）强劲之外，行政、客服、仅本科学历者尤其入门级需求同样强；领先 AI 的公司中 PhD 就业更可能持平，反而是低采用公司在追逐高学历与科学家型岗位。

• 行业分布：任何层级 AI 采用率最高的 NAICS“信息”业约 54%，“金融/保险”约 44%，“专业/科学/技术服务”36% 居第三，其余行业大多仅 11—22%，金融保险与专业服务被视为下一批跟进行业。

• 利润率历史：1989—2019 年 30 年间 S&P 500 同口径 EBIT 利润率仅扩张 1.5%，图中净利润率口径累计为 6.4%，印证企业并未把生产率红利主要转化为利润率。

• 1990 年代 PC 时代：美国 GDP 同比增速约 6%（近 30 年最强），专业与商业服务就业出现白领工人的大幅增量跃升而非萎缩（Exhibit 8、9）。

• 交叉验证样本偏差：Indeed 数据显示美国软件开发职位发布数（2020 年 2 月 1 日=100、季调）已从 2025 年初的低谷回升，说明招聘回暖并非 Ramp 样本独有。

• 投资含义：覆盖的应用软件公司正转向席位与替代计价（ROI、基础设施规模、AI token 消耗）混合模式，但因客户要求成本可预测、且部分客户不适合替代计价，预计席位仍是销售的重要维度，席位制或不再是软件公司的“枷锁”；模型、目标价与推荐均不变。

• 结构性风险点：财务、科学家、运营三类岗位增长明显较弱或无统计显著正增长，面向这些职能的席位制软件获得的支撑可能最小；HR 等职能未被拆分，且数据可能仍太早，无法完全反映需求与岗位演变。

论述逻辑

• 渗透现状 → 焦虑来源：AI 编码副驾驶与 AI Agent 已在产品团队、管理层自助与客服支持中深度落地（AI Labs ARR、OpenRouter 消费、Linear 上 AI 建 issue 爆发、ServiceNow Agent Assist 约 4%、Sierra 近 16 亿美元估值），由此引发“AI 替代白领岗位、动摇席位制商业模式”的看空叙事。

• 企业行为 + 微观数据 → 反驳：企业买家因成本可预测性与价值定价逻辑理性偏好席位；Ramp 企业级数据显示重度 AI 采用者采用后两年雇佣增长更强，入门级、行政、客服同样扩张，低/非采用者就业停滞。

• 历史机制 → 结论：企业估值对增长加速的敏感高于利润率扩张 → PC 时代美国 GDP 约 6% 强增长且白领就业大增，而 S&P 500 同口径 EBIT 利润率 30 年仅 +1.5% → 推论 AI 生产率红利更可能被再投入增长与扩招，席位制对应用软件公司构成顺风而非枷锁。

关键展望

• 报告表示未来将持续仔细观察相关信号，但未给出明确的时间窗口或量化预测。

• 若重度 AI 采用更可能驱动“生产率诱发的招聘”，席位制模式对应用软件公司而言或不再是沉重负担。

• 不确定性：数据可能仍太早，无法完全反映需求与岗位的演变路径；HR 等职能未被拆分，可见度有限。

• 风险聚焦：面向财务、科学家、运营等增长较弱职能的席位制软件，获得的支撑可能最小。

推荐标的

• 跑赢大盘标的（现价→目标价，美元）：Atlassian(TEAM) 194.17→309.00、GitLab(GTLB) 46.54→60.00、Okta(OKTA) 173.04→143.00、ServiceNow(NOW) 147.99→248.00、Microsoft(MSFT) 507.29→660.00、SAP 220.89→319.00、Adobe(ADBE) 292.79→379.00、Workday(WDAY) 197.45→238.00。

• 中性标的：Zoom(ZM) 现价 96.68、目标价 108.00；HubSpot(HUBS) 现价 261.36、目标价 220.00（HUBS 采用 EV/Sales 估值，NOW/SAP/ADBE/HUBS 基年为 2025）。

• 跑输大盘标的：Salesforce(CRM) 现价 257.54、目标价 195.00。

• 报告明确声明模型、目标价与推荐均无变化，本篇为观点论证而非调级调价；理由是客户偏好成本可预测性且部分客户不适合替代计价，席位预计仍是应用软件销售的重要维度。