野村 中国医疗：抗肿瘤药物销售专家电话会议纪要

摘要

野村于2026年9月9-11日与两位资深抗肿瘤药销售经理（分别来自华北和华东地区）举行两场专家会议，梳理反腐行动与集采背景下的肿瘤药销售动态。 两位专家表示，5月反腐行动再度升温后，营销活动已在7-8月恢复至正常水平的70-80%，较5-6月的50%-60%明显回升。 专家认为更严格的合规营销要求将成为“新常态”，预计将把制药/生物技术公司的销售费用率压低5-6pp，从目前约低三十出头的百分比降至高二十多的百分比。 对于即将进行的生物类似药带量采购（VBP），一位专家预计平均降价约60%，另一位预计达80-90%（参照以往化学仿制药集采），两者均比野村此前约50%的降价预期更悲观。 针对2Q26药企业绩分化，专家归因于产品组合（如肺癌药强势、核心药品生命周期）以及5-6月各公司执行合规要求的严格程度。 品类层面，PD-1抑制剂已相当成熟、增长有限（部分公司份额流失），ADC药物潜力则高得多；肺癌药之外，乳腺癌药因市场规模重要性成为大厂当前另一竞争领域。 专家还预计，更多跨国药企（MNC）将把成熟药品的商业化权利交给本土药企。

主要观点

• 会议背景：野村于9月9-11日举办两场专家会议，嘉宾为分别来自华北和华东地区的两位资深抗肿瘤药销售经理。

• 5月反腐行动再度升温后，营销活动已在7-8月恢复至正常水平的70-80%，高于5-6月的50%-60%。

• 更严格的合规要求将成为“新常态”，预计将制药/生物技术公司的销售费用率压低5-6pp，从目前约低三十出头的百分比降至高二十多的百分比。

• 对即将进行的生物类似药带量采购（VBP），两位专家对平均降价幅度估计分歧明显：一位预计约60%，另一位预计80-90%（参照以往化学仿制药集采），且均比野村此前约50%的预期更悲观。

• 2Q26各药企业绩分化的主因：一是产品组合（如肺癌药强势、核心药品生命周期），二是各公司在5-6月执行合规要求的严格程度。

• 品类观点：PD-1抑制剂已相当成熟、增长不多（部分公司份额被其他公司夺走），而ADC药物潜力高得多。

• 肺癌药之外，乳腺癌药因市场规模的重要性，成为大型药企当前另一个竞争领域。

• 专家预计未来更多跨国药企（MNC）将把成熟药品的商业化权利授予本土药企。

论述逻辑

• 5月反腐行动再度升温 → 营销活动受压（5-6月仅为正常水平的50%-60%）→ 7-8月恢复至70-80%，经营节奏回归正常。

• 合规营销要求趋严成为“新常态” → 制药/生物技术公司销售费用率有望下降5-6pp（从约低三十出头的百分比降至高二十多的百分比）。

• 因此2Q26药企业绩分化 ← 产品组合差异（肺癌药强势、核心药品生命周期）+ 5-6月合规执行严格程度差异。

• 品类结构上：PD-1抑制剂成熟、增长有限 → ADC潜力更高，肺癌药之外乳腺癌药因市场规模成为新竞争焦点 → 竞争格局演变。

• 叠加即将进行的生物类似药VBP降价预期（~60%至80-90%）较野村此前~50%的预期更悲观 → 构成行业未来的价格压力点。

• 由成熟药竞争加剧延伸：更多MNC预计将成熟药品商业化权利外授本土药企。

关键展望

• 未来关键验证点：即将进行的生物类似药带量采购（VBP），两位专家对平均降价幅度的估计分别为约60%和80-90%，均比野村此前约50%的预期更悲观。

• 合规新常态下的结构性展望：更严格的合规营销要求预计将制药/生物技术公司销售费用率压低5-6pp，从约低三十出头的百分比降至高二十多的百分比。

• 格局展望：专家预计更多跨国药企（MNC）将把成熟药品的商业化权利授予本土药企。

• 报告未给出目标价、盈利预测或明确评级调整。

推荐标的

• Akeso (9926 HK)：Buy —— 相关快评指出1H26商业化爬坡慢于预期。

• Hansoh (3692 HK)：Neutral —— 相关快评指出1H26业绩有意义地超预期。

• Innovent (1801 HK)：Buy —— 1H26业绩超预期，并提供2030E销售目标。

• CSPC (1093 HK)：Buy —— 2Q26业绩快速点评：一个令人鼓舞的季度。

• Hengrui (1276 HK)：Buy —— 2Q26快速点评：一个相当苦涩的季度。

• Sinobiopharma (1177 HK)：Buy —— 1H26业绩快速点评：相当强劲的一个季度。