东吴证券 保险Ⅱ行业深度报告：中国人身险银保渠道系列报告三，国内银保渠道路在何方？

摘要

东吴证券发布中国人身险银保渠道系列第三篇（收官篇），对保险Ⅱ行业维持“增持”评级，核心判断是国内银保渠道正处于从“规模扩张”向“价值提升”转型的关键节点。 2025 年中国人寿银保渠道在长险首年保费中占比回升至 38.1%，渠道内趸交保费占比由 2016 年的 79.2% 降至 54.4%；中国平安银保新单保费占比达 21.4%、较 2018 年底部 3.5% 增长超 5 倍，新业务价值占比升至 25.5%，2025 年新单与 NBV 同比分别增长 92.2%、138.0%。 中国太保“长航行动”后银保新单占比由 2020 年 3.7% 升至 2025 年 43.1%、NBV 占比升至 36.2%，2025 年新单同比增长 36%、NBV 同比增长 103%；新华保险 2025 年银保长期险首年保费 379 亿元、同比增长 52.3%，NBV 同比增长 110%。 展望上，报告借鉴欧洲银保一体化经验，提出共同产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同、生态场景共创五大深化维度，并以丰富产品谱系、银行系险企绑定母行私人银行客群作为破局抓手。 对于“银保渠道能否超越代理人渠道成为人身险主渠道”，报告认为“并非不可能”，依据包括欧洲银保为主渠道、储蓄需求旺盛以及“报行合一”升级与放开“1+3”限制的友好政策环境。 风险提示为长端利率趋势性下行、权益市场波动、新单保费承压。

主要观点

• 行业背景：低利率环境、产品向分红型等浮动收益类转型、银行财富管理升级与监管规范，共同推动国内银保渠道从“规模扩张”转向“价值提升”，本篇为系列收官篇，展望中长期发展方向。

• 中国人寿：银保渠道重回战略高地，2025 年长险首年保费中银保占比回升至 38.1%（2016 年曾高达 51.4%，2020 年低至 13.4%），渠道内趸交保费占比由 2016 年的 79.2% 降至 2025 年的 54.4%，业务结构持续优化。

• 中国平安：银保战略地位持续抬升，2025 年银保新单保费占比达 21.4%、较 2018 年底部 3.5% 增长超 5 倍，新业务价值占比由 2016 年的 0.6% 升至 25.5%、十年间提升近 25pct，价值增速显著快于规模增速。

• 平安 2024 年落地“5+5+N”银行合作矩阵（五大国有行+五家股份行+N 家潜力城商行），2025 年银保新单保费同比增长 92.2%、新业务价值同比增长 138.0%，价值率稳步抬升。

• 平安发布“平安银行家”计划打造新银保团队，定位财富管理专业化轻骑兵而非单纯保险销售队伍，配套行员编制、“职业+创业”双模式保障与集团平台赋能。

• 中国太保：2021 年“长航行动”落地后银保新单保费占比由 2020 年 3.7% 升至 2021 年 13.6%、2022 年 39.7%、2025 年 43.1%，新业务价值占比由 0.7% 升至 36.2%、提升 35.6pct，价值银保“芯”模式兑现。

• 太保银保 2021、2022 年新单保费连续保持 300% 以上同比高增速（新业务价值增速分别达 168%、175%），2025 年新单同比增速回升至 36%、新业务价值同比增长 103%，并与浦发、招行、中行、农行等开启战略合作。

• 新华保险：2019 年回归银保后渠道占比快速提升，2022 年银保新单保费占比达 72.3%，2025 年新业务价值占比升至 53.6%；前五大热销产品中银保渠道由 2018 年一款增至 2025 年三席。

• 新华银保增长强劲：2024 年新业务价值同比增长超 500%、2025 年继续保持 100% 以上高增速；2025 年长期险首年保费 379 亿元、同比增长 52.3%，新业务价值同比大增 110%，仅 2024 年受“报行合一”影响新单负增长。

• 前瞻路径：借鉴欧洲银保一体化成熟经验，围绕共同产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同、生态场景共创五大核心维度深化布局，推动银保双方从浅度渠道代销向深度融合发展跃迁。

• 破局方向：丰富产品谱系（期限覆盖短中长全周期、责任在理财型基础上叠加多元保障、形态向组合化配置升级，如中信保诚五大产品线）；银行系险企则以深度联动母行私人银行高净值客群为核心抓手构筑护城河。

• 银保能否超越代理人渠道成为人身险主渠道？报告认为“并非不可能”：欧洲银保即为主渠道（美日占比仍低）、储蓄需求旺盛契合银保特性、“报行合一”升级提升价值率并放开“1+3”限制重燃渠道活力；2021 年以来友邦—东亚、安联—汇丰、中邮—招行、太保—中行等险企银行战略联盟密集落地。

论述逻辑

• 起点：低利率压制资产收益、人身险向分红型浮动收益产品转型、银行财富管理体系升级、监管规范销售行为，共同构成银保从规模扩张转向价值提升的转型背景。

• 验证：四家头部上市险企（国寿、平安、太保、新华）银保新单与 NBV 占比同步大幅回升，且价值增速普遍高于保费增速，证明“新银保”是结构优化而非粗放扩张。

• 归因：成效来自专业化经营（队伍、网点、科技赋能）、产品供给优化（压降趸交、提升期缴）与险企—银行深度战略合作，2021 年以来战略联盟持续密集签署。

• 推演：海外镜鉴（欧洲银保为主渠道）＋国内储蓄需求旺盛＋政策友好（“报行合一”升级管控费用、放开“1+3”限制），推导出银保有望再崛起，甚至并非不可能超越代理人渠道成为主渠道。

• 结论：行业维持“增持”评级，精耕细作路径沿五大协同维度＋产品多元化＋银行系险企私行协同展开，同时提示长端利率下行、权益波动、新单承压三大风险。

关键展望

• 银保渠道能否超越代理人渠道成为国内人身险主渠道，报告给出“并非不可能”的判断，后续观察点为储蓄需求延续性及“报行合一”、放开“1+3”限制的政策效果。

• 风险一：长端利率趋势性下行，保险公司利差损风险增大。

• 风险二：权益市场向下波动可能导致保险公司投资收益受到负面影响。

• 风险三：预定利率下调与分红险转型可能影响保险公司新单保费收入。

• 行业“增持”评级对应未来 6 个月内行业指数相对基准（沪深 300）强于 5% 以上的预期。

推荐标的

• 行业评级：保险Ⅱ“增持”（维持）。

• 报告重点分析中国人寿（银保渠道深化专业化经营，巩固市场领先地位），未给出个股评级与目标价。

• 报告重点分析中国平安（扩充优质合作银行网点，打造银保新增长极，推出“平安银行家”），未给出个股评级与目标价。

• 报告重点分析中国太保（坚持价值银保策略，打造差异化竞争优势），未给出个股评级与目标价。

• 报告重点分析新华保险（银保渠道持续革新，规模价值双双跃升），未给出个股评级与目标价。

• 报告另提及作为案例或合作样本的机构：中信保诚（五大产品线）、友邦保险、安联保险、阳光保险、中邮保险、中荷人寿、东方嘉富人寿等，均未附评级或目标价。